家具导购员销售技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。 服务总则：热情、耐心、一视同仁的对待所有顾客，千万不要让任何顾客感觉导购员有不耐烦的心理。导购员不要以自己的职业经验来判断顾客是否真的买家具，而起分别之心。切记！！！ 1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。 3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。 4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚） 5、演示商品给顾客看：宜稳重、轻缓，以示诚恳，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。 6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业） 7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 8、收款：面带微笑并说声：谢谢！ 9、行礼：**顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 终端店员服务法则 一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做） 二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。 **、与顾客初步接触的**时机 1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 2．当顾客触摸某一产品一小段时间之后； 3．当顾客抬头起来的时候； 4．当顾客突然停下脚步时 5．当顾客的眼睛在搜寻时； 6．当顾客与店员的眼光相碰时。 第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 1．与顾客随便打一个招呼； 2．直接向顾客介绍他中意的商品； 3．询问顾客的购买愿望 第三、揣摩顾客需求的五种方法 1．让顾客了解产品的使用情形；（性能）；产品质量 ； 2．让顾客触摸商品； 3．让顾客了解产品的价值； 4．选择几件家具让顾客比较； 5．按照从低档产品到**产品的顺序拿产品； 三、产品提示：就是让顾客了解产品。产品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，产品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐*合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐） 五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。 六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。 1．实事求是的劝说； 2．投其所好的劝说； 3．辅以动作的劝说； 4．用产品说话的劝说； 5．帮助顾客比较、选择的劝说。 七、销售卖点：一个顾客对产品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的*重要的因素。*能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点： 1．利用“5WIH”原则：购买产品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客（批发商）的兴趣点所在； 2．说明要点时要言辞简短； 3．能形象、具体的表现商品的特性； 4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 5．投顾客所好进行说明。 八、促单成交：当顾客对产品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了： 1．顾客突然不再发问时； 2．顾客话题集中在某个商品上时； 3．顾客不讲话而若有所思时； 4．顾客不断点头时； 5．顾客开始注意价钱时； 6．顾客开始询问购买数量时； 7．顾客不断反复问同一问题时。 九、时机出现，促单的四种方法： 1．不要给顾客看新的商品 2．缩小顾客选择的范围 3．帮助顾客确定所喜欢的商品 4．对顾客所喜欢的产品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 十、签定合同：让顾客清楚合同条款，预付款、送货时间等重要的条款再次重申，同时可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络 十一、亲情送客：真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
成都华飞家私
2013.5.5