黄豫明
安科瑞电气股份有限公司 上海嘉定 201801
摘要：
**电力体制改革的不断推进与发展，以及一系列政策的出台，为我国电力企业经济发展做出了新的规划，而电力销售作为新时期电力企业市场化发展的主要抓手，在供给侧改革背景下，将会很好地促进售电企业发展，使其不再拘泥于以往的电力输送系统模式，在网络电力销售平台的带动和市场销售竞争的推动下，逐渐建立健全成熟的市场销售体制，在严格把控销售流程的前提下实现了各方有效的沟通合作。总之，以市场环境为发展背景，以网
络销售为主体内容，实现电力销售业务的革新和创新发展。
关键词：供给侧改革；售电企业；营销策略创新
0 引言
随着《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》等文件的颁布实施，售电侧改革的趋势愈发清晰。市场交易主体多元化，售电业务将会逐渐融入社会资本，经营理念也在慢慢地向市场化交易方式过渡，电力市场将逐渐形成一个更加开放的市场。在未来几年时间内，加强营销管理已成为售电企业需要解决的重要问题，而加快营销策略创新则是营销管理中亟待解决的关键问题。
1 供给侧改革背景下售电企业营销面临的挑战
1.1售电企业营销项目未能实现独立的系统化管理
1.2售电企业多方参与竞争更为激烈
1.3监管机制构建与销售进度脱节
3 售电企业服务营销策略创新3.1树立更加符合市场要求的电力营销理念，完善营销模式，提高服务质量
当前，电力市场竞争日趋激烈，这为售电企业提供了发展机遇，也带来了****的发展挑战。所以，在新的时代背景下，售电企业要树立环保理念，增强服务意识，并以此为前提结合当地电力市场的实际情况，完善自身的营销模式，提高服务质量。
图1 新电改后的电力营销模式
由新电改后的电力营销模式图可以看出，较之以前，在新的电力市场环境下，电力营销模式发生了变化，不再由政府核算电价，而是直接参与市场竞争，实施以市场为指导的合同电价。所以，售电公司应该根据市场需要，不断调整企业自身的营销模式，提高服务质量，重视客户体验，提高客户对企业的忠诚度，只有这样才能留住客户，提高企业效益。
3.2积极开拓市场，持续提升电能质量
售电企业的可持续发展以稳定的客户群体为基础。因此，企业需要创新服务意识，积极开拓更广泛的电力市场，积累更多的电力客户。售电企业应按照电力市场的发展规律，依据电力消费者的需要、购买行为和用电习惯等方面的明显差异性，以及产业类型等因素对电力市场进行细分，明确代理用户类别，制定差异化的服务方案，扩大增值服务范围，持续提升电能服务水平。同时售电企业应主动适应**清洁能源的相关要求，加快蜕变和转型，淘汰落后产能，逐渐采用新能源发电、光伏发电、风力发电等方式，多渠道提升电能质量水平。
3.3用电价格策略
价格是决定电力产品成交与否的关键的因素，电力产品差价的大小直接决定了用户的购买意愿。所以，售电企业要根据市场行情制定有竞争力的电价，以赢得更多的用户。首先，严格执行**的电力体制政策，为售电企业合理制定价格区间奠定基础；其次，利用电力负荷精细化分析，优化电力企业资源，进而降低电力生产成本，降低客户购电价格，从而提升售电企业的市场竞争力。在现有的电力价格优惠政策的基础上，合理设计套餐，为客户量身定做电价套餐。根据用电客户对电能需求的差异，采取差别定价策略，给用户的电价选择。极力帮助用户降低购电成本，增强售电企业与用户之间的粘性，提升售电企业的市场份额，与用户之间达成双赢。
3.4**服务策略
**服务是电力企业营销的关键。售电企业要“以客户为中心”，在现有的服务方面中不断创新，增强服务质量。为进一步提升服务质量可以采取以下几方面措施。首先，可以为大客户提供综合能源增值服务。在开展售电业务的同时利用能源互联网提供制冷、供热、供气等多种能源综合服务，在保证用户**用电的基础上，提供辅助服务，适应供给侧结构性改革大环境，大力支持节能减排，减少资源耗能，提高能源的利用率。其次，还可以针对不同用户的个性化需求，为其量身定做营销服务项目。如为用户提供运维检修服务，利用资质优势进行机械设备改造，提升用能效率，大力度降低用电成本。售电企业可以提供电费管理、电费保险等多种金融服务，避免购电风险，降低购电和售电偏差考核风险，实现用户效益。
3.5塑造品牌形象
电力企业要加快自身转型，由传统的火电厂逐渐向清洁能源型企业转变，走品牌发展之路，加强对企业的宣传与推广。互联网时代，品牌化发展是企业发展的趋势，企业在保证产品品质的同时，要充分利用互联网、新媒体等资源对售电企业进行宣传，积极做到与时俱进，开通售电业务的互联网平台，制作企业网站，开展网络营销。同时还可以进行*、百家号宣传等，开设企业公众号，通过微信平台等宣传**电改政策、传播售电知识。此外，还可以通过建立客户微信群等，维护客户关系，定期推送优惠政策。
3.6加强营销人才培养
企业要结合自身经营的实际情况，针对不同的销售人才制定科学合理的激励机制，既包括物质激励，又包括精神激励。同时还要加强对销售人员的学习和培训。企业通过建立培训机制，聘请国内外知名营销专家或电力行业营销知名人士，对营销人员进行培训，提高营销人员电力系统专业技术能力以及营销管理能力，为售电企业的稳定发展融入新生力量。
4 安科瑞为售电公司提供解决方案
安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司更准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。
4.1 AcrelCloud-1000变电所运维云平台
安科瑞变电站运维云平台依托物联网技术以数字化手段监测数以百计的用户变电所运行状况，可以较低成本**用户变电站的数据汇集到云平台，提供24小时不间断的实时数据服务，包括用户用电量历史数据**记录、变电所环境参数等。通过边缘计算网关和云平台分析功能，充分挖掘用户数据价值，并通过云平台、手机APP等方式实时告知用户配电系统存在隐患和事故，快速派单消缺抢修，便于售电公司为用户提供更**、快捷的服务。
4.1.1提高负荷预测精度，减少偏差考核
运维平台通过4G或互联网**用户配电系统数据，包括电流电压功率电能等数据，并形成日报、月报、年报以及历史曲线、同比环比分析比较等，使售电公司全面掌握用户的用电习惯和历史数据，更准确的了解用户实际用电量，为预测未来用电量提供依据，同时也可以为用户提供用能数据服务。
4.1.2闭环运维服务，降本增效
运维平台除了实时**电气数据外，还可以**用户变电站开关状态、变压器负荷率和组温度、环境温湿度、烟雾、浸水、视频、门禁信息，发生异常情况会及时通过APP和短信向运维人员发出报警信息，并可生成派工单，通过GPS定位服务情况，快速排除故障，缩短故障停电时间，为用户提供**的运维服务，提高用户粘性。
4.1.3能效分析，提供数据服务
平台可按照配电回路、区域、分项、部门统计日、月、年用电数据，并进行同环比分析，同时系统提供分时段电能及费用统计、实时需量、四象限电能、平均功率因数计算等功能，为用户提供多维度数据服务。
4.1.4数据对接
运维平台可以和售电平台或者其它第三方平台数据无缝对接，实时提供电力交易竞价信息，及时获取电价信息和交易情况。
4.1.5用户诊断报告
运维平台自动生成用户用电及运行诊断报告，对用户配电系统运行情况提供周期性诊断报告，总结配电系统运行情况，提出改进建议。
4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平台
Acrel-5000Cloud能源管理云平台可为售电公司针对园区或者众多用户的综合能源服务提供数据支持和节能建议。
平台**用户电、水、气、冷热量等能源消耗数据和光伏、风力、储能等新能源数据，对用能数据进行分析，按照区域、部门、用电设备类型进行细分，提供同比、环比分析比较和用能数据追溯，同时可以提供尖峰平谷各时段用能数据和报表，帮助用户梳理能源账单明细和制定能源绩效考核。
4.3 AcrelCloud-3200预付费管理云平台
随着电改的进一步深入，除了工业企业外，未来居民用电和商业用电都会逐步开放，售电公司也会参与到居民和商业用户的售电交易，安科瑞预付费云平台可为售电公司提供先交费、后用电的方案，并且为用户自助缴费提供支持。
安科瑞预付费管理云平台为居民小区、商业综合体、办公楼、酒店式公寓、学生宿舍以及连锁超市提供用电预付费和用电安全管控解决方案，目前已经成功在上述各场景得到广泛的应用并已经稳定运行多年。
4.4 AcrelCloud-6000安全用电管理云平台
用电安全是综合能源服务的一个重要环节，保障用户的用能安全至关重要。安全用电管理云平台对电气引发火灾的主要因素（线缆温度、漏电电流、负荷电流、电压）进行数据跟踪与统计分析，通过2G/NB-IOT/4G方式**现场数据，及时发现电气线路和用电设备存在的安全隐患（如：线缆温度异常、过载、过压、欠压及漏电等）并通过短信、APP推送、自动语音呼叫等方式及时预警，有效防止电气火灾的发生。系统可以显示所有监测点位的漏电电流等电气参数和线缆温度，并支持巡检记录和派单操作，提供安全隐患分析报告，实时评估企业用电安全状态。
4.5 AcrelCloud-9000电动车（电瓶车）充电桩运营管理云平台
充电桩业务越来越多出现在售电公司的业务清单中，有助于帮助售电公司平衡偏差的同时也能获取更多利润，相辅相成。
4.5.1资产管理
充电桩运营管理云平台帮助售电公司实时监测充电桩运行状态，包括安装地点、数量、充电桩空闲/使用状态、故障信息等。
4.5.2交易管理
充电桩运营管理云平台为需要充电的用户导航寻桩，提供预存电费充电、扫码充电等结算方式，解决充电难、管理难和收费难的问题。
4.5.3安全管理
近来电瓶车相关的安全和火灾事故频发，成为生命和财产安全隐患。政府部门发文对电瓶车火灾的整治重点都放在规范停放和充电行为上。安科瑞充电桩运营管理云平台除了资产管理和交易管理功能外，还提供充电安全管理功能，包括充电桩漏电、温度的监测，有助于规范管理电瓶车停放和充电问题。
5 售电公司服务营销策略实施保障措施5.1建立和完善售电企业内部营销组织体系
结合售电企业运营的实际情况，针对不同细分的市场区域进行电力产品的推广和营销以及电力市场的复杂情况，售电企业必须做到以市场营销为核心，做到全员参与营销，满足企业市场开拓及业务开展的需要。企业应建立完善的组织体系，包括电力交易部、市场开发部、政策研究部等，各个部门之间相互协调配合，实现组织的高效运行，确保营销计划的有效实施。
5.2提升技术水平，打造互联网营销平台
售电企业应充分利用大数据，将售电业务的客户资料、合同管理、售电管理等管理性售电业务整合为一个互联网营销信息化平台，打造完整的售电业务销售体系，为拓展客户市场奠定基础，提高售电业务的营销效率。实现售电企业的**营销，提升售电企业的营销能力。
5.3提升售电企业监管水平，建立健全电力需求监管机制
需求侧监督管理需以用电侧监督管理为基础，依托大数据实现用户用电情况汇总、分析、预测、共享，对用户用电特性进行分析，注重用户负荷的可中断、可转移负荷大小，有功功
率与无功功率的差距分析，进行实时监测、管理和控制电力负荷，对用户用电偏差、企业安全生产、节能运行等有重要指导作用。售电企业直接了解电力需求，充分利用信息化平台，引导用户科学、合理和有效使用电力资源，包括通过阶梯电价、峰谷电价、分时电价等，在合理制定市场价格标准的前提下实现用户的合理用电，同时提高了用电系统的安全稳定。
【参考文献】
[1]吴秋花. 供给侧改革背景下售电企业营销策略创新研究[J],全国流通经济，2017，（35）；7-8
[2]唐玉生，张茜. 供给侧改革背景下售电企业营销策略创新研究
[3]安科瑞企业微电网设计与应用手册. 2020.06版
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